Zakupy to sport

Widząc trzy podobne produkty, z dużym prawdopodobieństwem wybierzemy ten w średniej cenie. Dodanie do serii produktów danego rodzaju produktu w wyższej cenie, daje dwa rezultaty. Pierwszym jest pojawienie się wrażenia, że dwa poprzednie produkty są dużo tańsze. Drugi to przekonanie, że produkt w średniej cenie jest najlepszym rozwiązaniem wobec najtańszego, czyli gorszego. Ten średni może być drogi, ale nad tym niewielu się zastanawia. Z ceną odniesienia wiąże się także promocja. Klient lubi promocje, ale promocje lubią także sprzedawcy. Jak to możliwe? To czas na sprzedanie towarów niechodliwych, nieznanych. Fikcyjne obniżenie ceny jest częstym zjawiskiem. Na etykiecie widnieje przekreślona stara cena, którą traktujemy jako punkt odniesienia, oraz nowa, atrakcyjna cena. W efekcie nieplanowany zakup produktu, czyli wydanie pieniędzy, paradoksalnie daje nam silne poczucie zysku.

Gdy 9 równa się 10
Psychologicznie akceptowana cena to kolejne zjawisko występujące podczas robienia zakupów. Każda osoba ma ustalony poziom cenowy, którego nie przekroczy przy zakupie danego produktu. Oznacza to, że jeśli za dany produkt nie jesteśmy w stanie zapłacić więcej niż 10 zł, jego cena wyniesie 9, 95 lub 9, 99 zł. Taki zabieg skutecznie obniża granicę akceptowanej ceny, przez co skłania do zakupu, a dodatkowo po pewnym czasie pozostawia złudzenie, że zapłaciliśmy tylko 9 zł. W ciągu ostatnich lat rozmiar koszy na zakupy znacząco się zwiększył.

Kosz musi być duży i głęboki, bo do naszej podświadomości musi dotrzeć sygnał, że idziemy na duże zakupy. Wśród kupujących pojawia się wręcz wrażenie, że nie wypada iść do kasy tylko z paczką kawy. Poza tym, kiedy mija się ludzi z koszami pełnymi towaru, pojawia się obawa, że nie wykorzystaliśmy okazji na kupienie wszystkich potrzebnych i tanich rzeczy. Tendencja do zwiększenia rozmiarów widoczna jest też wśród opakowań, szczególnie chipsów. Taki zabieg, zwany downsizingiem, oznacza stosowanie nieproporcjonalnie dużego opakowania w stosunku do ilości produktu. Sprawia, że kupujący ma satysfakcję z zakupu tak dużej paczki za niewysoką cenę.

Ostatnią szansą na nakłonienie klienta do zakupów jest kolejka przy kasie. Zakupów, których jeszcze przed chwilą nie chciał, albo nie był świadomy, że chce. Są tutaj artykuły drobne, które klient mijał już w sklepie, jednak przy kasie zdecydował, że wrzuci je do koszyka. Ilość działających kas jest ograniczona, tak aby pojawiła się kolejka. W ciągu najbliższych pięciu minut klient zdąży przejrzeć półki, wrzucić gumy do żucia i przypomnieć sobie, że bateria też się przyda. Jeśli jest z dziećmi, to nie odmówi im przecież batonika.

Dobry klient, bo lojalny
Związanie klienta z siecią jest strategicznie ważne, ponieważ wraz ze wzrostem zarobków rosną także wydatki na konsumpcję. Klient przystępując do programu lojalnościowego, otrzymuje dodatkowe korzyści, takie jak rabaty. To z kolei zachęca do jeszcze większych zakupów, i tak klient zostawia jeszcze więcej pieniędzy, a sklep jeszcze więcej zarabia. W zamian klient posługujący się kartą lojalnościową daje coś bardzo ważnego.

Jest to informacja o sobie i swoich zachowaniach konsumenckich, na podstawie których hipermarket wciąż może udoskonalać sprzedaż. Przy płaceniu kasjerka „sczytuje” kartę, a wraz z nią informację o jej właścicielu i o tym, co i jak często kupuje. I tak zataczamy koło. Zdajemy się na specjalistów, którzy wiedzą lepiej, czego nam potrzeba, ale cały czas chcemy mieć wrażenie, że to my panujemy nad sytuacją. I mamy takie wrażenie, ale przy okazji często tracimy to, co chcieliśmy zyskać. Czas, energię i pieniądze. Granica między marketingiem a manipulacją często bywa płynna.